Die Disruption erfordert neue Strategien im Outsourcing – Beispiel Pharma: Partner statt Dienstleister

Die Pandemie beschleunigt allerorts den digitalen Wandel und führt zu Disruption. Das gilt ganz besonders für Healthcare und bedingt neue Strategien im Outsourcing. 

Anhand der Pharma-Industrie zeige ich dir Ursache-/Wirkungsmechanismen auf. Die gute Nachricht für dich als Person, die sich mit Outsourcing beschäftigt: Deine Rolle gewinnt an Bedeutung!

Noch ein Hinweis vorab, bevor es mit dem Beitrag losgeht: Am vergangenen Mittwoch führte ich ein Video-Interview mit Michael Weimann. Herr Weimann arbeitet beim Outsourcing Service Provider Medperion als Lead Patient Solution. Im Gespräch schildert er, wie sich der digitale Wandel ganz konkret in seiner Arbeit und der seiner Kolleg:innen niederschlägt.

Schau am besten nächste Woche hier in den Blog. Dann findest du das Video-Interview mit den spannenden Insights. Zumindest steht das so auf unserem Plan.

Speedboats übernehmen…

Neben Big Pharma treten vermehrt Speedboats auf. Im Branchensprech versteht man unter Big Pharma große global agierende Konzerne mit zehntausenden Mitarbeiter:innen und mit politischem Einfluss. Den Ausdruck gibt es meines Wissens seit Mitte der 1990er. Schnellboote, das deutsche Wort für Speedboats, sind vergleichsweise kleine, wendige Unternehmen oft nur mit einigen Hundert oder wenigen Tausend Mitarbeiter:innen. Dank innovativer Entwicklungsplattformen schaffen sie neue Spezial-Therapeutika und Therapien. Im Gegensatz zu früher vermarkten die Speedboats heute ihre innovativen Präparate auch in eigener Regie. Die Zeit der Auslizenzierung an Global-Player neigt sich dem Ende zu. Wer die Liste neuer Zulassungen für gentechnisch hergestellte Arzneimittel nach dem EU-Zulassungsverfahren studiert, liest erstaunlich oft Namen, die nicht Pfizer, Bayer, Sanofi, Novartis oder Roche lauten. Die vorgenannten sind einige Vertreter von Big Pharma. 

… und brauchen Partner

Selbstverständlich können/wollen kleinere Pharma-Unternehmen nicht alle Aktivitäten für einen Marktstart – im Pharma-Sprech Launch genannt – in eigener Regie stemmen. Es schlägt die große Stunde für Outsourcing Service Provider und strategische Partnerschaften. Die Outsourcing Service Provider liefern benötigtes Personal und mindestens ebenso wichtig, die erforderlichen Skills für Innovationen. Wie in vielen anderen Branchen, funktioniert auch Pharma-Vertrieb heutzutage digital. Telemedizin und Tele-Diagnostik mit KI halten Einzug. Aufgeklärte und selbstbestimmte Patient:innen kommunizieren Omnichannel – genauso wie übrigen HCPs. HCP steht für Health Care Professional und meint Angehörige eine medizinischen Berufs. Denke an Berufe wie Ärzte oder Apotheker:innen.   

Die mittlerweile weltbekannte Story von BioNTech illustriert die Entwicklung in meinen Augen recht anschaulich. 
Übrigens Medperion und BioNTech: Der Dienstleister tat seines dazu, wie du hier im Linkfindest, damit wir in Deutschland geimpft wurden. 

Neue Strategien im Outsourcing – daraus ergeben sich zwei Konsequenzen:

1. Zum einen gewinnt die Bedeutung von Dir und deinem Know-how als Vendor Manager:in/Outsourcing Koordinator:in.
2. Zum anderen benötigt nicht nur Pharma neue Strategien, um die Outsourcing Service Provider als Partner einzubinden. Omnichannel, digitaler Vertrieb, etc. — das sind neue Skills.

COVID boostet Omnichannel

Seit Jahren geistert Omnichannel als Schlagwort durch die Geschäftswelt. Ganz egal ob E-Commerce, Customer Care oder hier Pharma. Omnichannel beschreibt eine Geschäftsmodell, man kann auch Strategie sagen. Dieses Modell zielt darauf ab, nahtlos über alle Kanäle eine durchgängiges Interaktions-Erlebnis zu bieten. Vor Ort, physikalisch, mobil und online. Eine gewaltige Aufgabe. Denn der Kontakt vor Ort erfolgt synchron und zu einer festgelegten Zeit. Online findet teils asynchron/automatisiert und vor allem immer statt. 

Beispiel Amazon:

Jedes normale Geschäfte hat am Weihnachtsabend geschlossen.

Weihnachtsabend 2020: Amazon verkauft 300 Produkte. Pro Sekunde. Nur in den USA.

Das gilt auch in allen anderen Lebensbereichen. Ärzte bestimmen heute, wann und wie sie sich digital, hybrid oder persönlich informieren. Die Kontakt-Beschränkungen während der COVID-Pandemie verliehen – sieh mir die Anspielung auf die Covid-Booster-Impfungen nach – einen Boost.

Customer Centricity als Geschäfts-Grundlage

Wir erleben nicht nur die 4. Industrielle Revolution sondern auch ein Zeitalter der Individualisierung. Vergleiche gerne dazu diesen Beitrag von Bundeszentrale für politische Bildung. 

Customer Centricity, neudeutsch für Kundenzentrierung wird damit zur Geschäfts-Grundlage allgemein. Für Pharma und die Speedboats ganz besonders. Beispiel Medikamente für seltene Erkrankungen: Diese zielen auf besondere Umstände und Lebenswege. Innovative Therapien interagieren mit Patient:innen und passen sich den Bedürfnissen an. Das bedeutet im Umkehrschluss:

Für den Umgang mit Patient:innen benötigen Pharma-Unternehmen…

• Patientenzentrierte Kommunikation, um die Komplexität des Zugangs- und der Verabreichung zu reduzieren.
• Individualisierte Begleitung, um die Therapie-Treue, in der Fachsprache Adhärenz, zu gewährleisten.
• Omnichannel Interaktion via App, Medizinischem Service Center, Pflegekräften/Schwestern vor Ort, digitalen Coaches, Podcasts, digitalen Broschüren …

Für die Interaktion mit HCPs brauchen Pharma-Unternehmen…

• Behandler-zentrierte Kommunikation, um die Interaktion von alle Beteiligten zu ermöglichen.
• Individualisierte und auf den einzelnen HCP zugeschnittene  Serviceangebote.
• Digitale Fortbildung, Studien, schnellere und noch individuellere KI-gestützte Literaturrecherche, begleitende MSL, Events … binnen weniger Jahre erlebte dieses Themenfeld einen davor als unmöglich erachteten Innovationssprung.

MSL steht dabei für Medical Science Liaison Manager. Es handelt sich um ein in meinen Augen sehr neues Berufsbild. Es resultiert aus der vorgenannten Entwicklung Customer Centricity. Ein MSL repräsentiert die wichtigste Ansprechperson rund um wissenschaftliche Fragen zur Entwicklung und Vermarktung neuer Arzneimittel für HCPs. MSLs beraten und bauen Vertrauen auf. Wichtig: MSLs verkaufen nichts und unterliegen keinen Vertriebszielen.

Konsequenz 1 im Outsourcing: Rolle und Know-how Vendor Management gewinnen an Bedeutung

Fassen wir kurz bis hier zusammen: mehr Outsourcing und mehr Dienstleister bedeuten, es wird mehr gesteuert.

Heißt: Das Wissen, wie du die Ziele deines Unternehmens zu den Zielen deines Dienstleisters machst, ist Gold wert.

Du gewinnst an Bedeutung als Vendor Manager:in. Das gilt besonders für Pharma und natürlich auch in allen anderen Branchen.

• Stärke dich.
• Investiere in dein Vorankommen.

Schau gleich in unsere 3 Ausbildungswege hier auf Vendor-Management.eu. Oder nutze gerne auch unsere Hauptseite eisq.eu.

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Konsequenz 2 im Outsourcing: Pharma benötigt neue Strategien, um Dienstleister als Partner einzubinden

Früher beschafften Pharma-Unternehmen Arbeitskraft und Waren. Dieser Einkauf von Time & Material funktioniert nicht mehr. 

Weil,

1. Innovation – Stichwort Corona-Pandemie und neue digitale Interaktion – gemeinsam entsteht und in keinem Katalog stehen. Oder kennst du eine Seite bei Otto, wo du Innovation bestellen kannst?
2. das Know-how für neue Dienstleistungen und damit ein Steuern von Time & Material gar nicht möglich ist. Wie viele Pharma-Firmen beschäftigen App-Entwickler?  

Merke:

Wenn du den Arbeitseinsatz nicht steuern kannst, solltest du niemals nach Arbeitseinsatz bezahlen.

Hier heißt es zu lernen, neue Formen der Zusammenarbeit mit Shared Risk zu finden.

Der Change fängt dabei im Einkauf an und geht weiter in den Fachabteilungen.

Gut zu wissen:

Mit eisq steht der Outsourcing-Spezialist zur Seite. Bei Pharma sind wir marktführend.

Wir beraten dich, wie du Dienstleister als Partner einbindest.

Im Managed Outsourcing nehmen wir dir einen Großteil der Arbeit ab.

Eingetroffen – Lob für den Beratungsbrief

Über Feedback und Lob zu unserem Beratungsbrief freuen wir uns immer sehr. Ganz frisch liegt uns diese Rückmeldung vor.

„Wertvolle Tipps und interessante Themen“
Heidrun Knittler, RIEMSER Pharma

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